說說“擦邊球”

——由“公司沒明確規定”想到的

前天下午我去超市買綠豆，路過調料區時，想到家里不久就要買醬油了，何不趁現在有空先了解行情以“打有準備之仗”？于是便仔細比對品牌、成份及價格，心里大概有了個底。恰逢這時，一個四十多歲的中年婦女，同樣也來挑選醬油，我心想“三人行，必有我師；跟有經驗的學沒錯！”，便靜靜的觀察。三分鐘不到，只見她指向一款X醬油，彬彬有禮的問銷售員“這個有添加劑和色素沒有？”，“沒有，它挺不錯的，在我們這里銷量好得很”；“買它有贈送的禮物嗎？”，銷售員答道“沒有”；彼此雙方沉默不語，兩分鐘過后，見中年婦女有些猶豫不決的在原地徘徊，銷售員試探性地問“你要不要嘛？”，“我朋友上次買都有送，這次怎么就不送了？”，“公司沒明確規定送還是不送”；“你送我就要，不送就不買”中年婦女說完，欲擒故縱地轉身就走，剛走了約三米，銷售員不失時機的叫住中年婦女說“你如果實在要的話，我就送你一瓶小的X醋吧”，中年婦女思索片刻說“送大瓶的X醋怎樣？”，“大的不可能，只能是小的”；“那行吧”，成交后中年婦女滿面春風的走了。我不禁心里說“這中間還有戲喲！”。等我買完綠豆，再買了點面條，半小時后又一次路過調料區時，剛才的銷售員依然還在忙碌。真是無巧不成書，正遇一位約二十五六歲的小伙子也指向同一款X醬油問銷售員“這個多少錢一瓶？質量怎么樣？”，“價格上面有，質量肯定保證，你放心”；“有送的禮品沒有？”，“沒有，我們這里從來沒送過任何禮品”銷售員斬釘截鐵的說。小伙子不再追問，草草選了一瓶近期才到的X醬油匆匆忙忙離開了。

回家路上，想到剛才那位銷售員前后兩次銷售判若兩人的銷售思路及行為讓我難以釋懷，總是糾結“她怎么會如此不擇手段？”這個話題，忽然腦海里閃現了“擦邊球”三個字！認真分析銷售員兩次銷售過程的對話，真的是前后矛盾、標準不一。她對中年婦女說的“公司沒明確規定送還是不送”正是她兩次銷售過程策略上有所不同的基礎及源泉。說白了就是鉆了公司規定“沒說明”的字眼，打了所謂的“擦邊球”。

其實在我們的現實生活中存在類似打“擦邊球”的情況是舉不勝舉。在單位或者公司報銷賬目時有“可報可不報？”的疑問；在錄取員工時有“可錄可不錄？”的困惑；在項目審批上有“可批可不批？”的難題；……實際操作過程中，可不報賬的往往“堂而皇之、明目張膽”的自由報銷，可報銷的賬卻被“千萬個理由”殘酷駁回；可不錄的因有千絲萬縷的關系“不得不”順利錄用，可錄的卻被“看似合乎情理的條條框框”拒之千里；可不批的項目由于特殊的背景“如愿以償”的手持“紅頭批文”是風雨無阻的盲目上馬，可批的項目又會以“資金困難或者其它諸多原因”暫緩、擱置……。之所以出現這些讓老百姓深惡痛絕的情況發生，追根溯源，導致這一切的罪魁禍首都是因為政策頂層設計上有疏漏，出現了規定上的不明確、不嚴謹，邊界劃定上的不清晰，有了真空地帶。由此“擦邊球”患者有了尋邊的機會，更有了生存的溫床，繁衍的土壤。

因為“公司沒有明確規定”才“暗地里”授予了銷售員“尚方寶劍”，也為銷售員自由裁決搭建了舞臺，她掌握了“送”與“不送”的“生殺”權限，由此她想送給誰就可以隨心所欲的送給誰，不受任何約束，送的多與少也都由她決定就水到渠成、順理成章。所以針對經驗十足的中年婦女“老江湖”才采用“被迫式送出禮品”的方式以“微利為手段”提高業績；而對于初出茅廬的小伙子則采用“要買就買，送是不可能”的“強勢”策略，來實現利益最大化就不足為奇了。對她來說早已身經百戰、輕車熟路了。所以要想規范銷售員的銷售過程就只有從源頭上做起，公司明確規定“送還是不送？以及送的尺度”，不能留概念模糊不清的“雙選”抑或“多選”。以斬斷銷售員打公司“擦邊球”的退路。

推而廣之，在進行制定政策的頂層設計時盡可能科學、全面，有前瞻性，不留概念模糊的死角及真空地帶，并與時俱進的不斷進行微調以適應改革的需要；才不會讓執行、裁決者闖入誤區。同時執行、裁決者應該秉持“實事求是、一視同仁、公正公開、客觀務實”的原則，少一些偏袒、私欲、雜念，處理事務時對事不對人，正確運用手中的權力；并在全社會提倡、弘揚、堅持正義，去“急功近利、唯利是圖、見利忘義”成份；進一步加大社會、公眾、輿論及相關職能部門對權力的監督、制約力度；真正把權力關進“制度的籠子”。讓“擦邊球”失去存活的溫床及空間。

愿類似“公司沒明確規定！”成為人們未來生產、生活中不再提及并永遠封存的話題！

尋思

2014年09月28日